En collaboration avec Gibbs Analytics Consulting, nous avons construit notre propre Datagreenhouse afin de rendre le jeu commercial transparent. Dans un blog rédigé par Gibbs, ce parcours est joliment mis en images. Prenez votre temps et poursuivez votre lecture !
Dans toutes les couleurs et toutes les tailles, plusieurs milliers de Yucca’s, Dracaena’s, Ficus, Curcuma’s et autres plantes tropicales en pot occupent les serres du producteur de plantes en pot Forever Plants Group à Honselersdijk. L’entreprise cultive un large assortiment sur quelque 10 hectares, sur trois sites différents. « Cela rend la tâche bien plus difficile pour notre équipe de vente pour garder une vue d’ensemble de ce qui doit être vendu et à quel moment », raconte le directeur Thom Persoon. « Faire un tour supplémentaire dans la serre ne suffit plus. Il était indispensable de créer davantage de visibilité. » Ces deux dernières années, Forever Plants a construit sa propre Datagreenhouse, en collaboration avec Gibbs Analytics Consulting.
Comment décidez-vous quelles plantes vous allez cultiver, et en quelles quantités ? Cette question était au cœur de la collaboration entre Forever Plants et Gibbs Analytics Consulting. Mais derrière cette question à l’apparence simple se cache une problématique complexe.
Nous disposons d’un certain nombre de mètres carrés dans la serre et nous savons combien de semaines une plante doit croître », explique Thom Persoon. « L’idéal, c’est d’avoir sa pépinière aussi remplie que possible, mais on ne veut pas non plus cultiver des produits invendables. En outre, on veut aussi couvrir ses coûts fixes. Dans ce casse-tête de planification, il faut intégrer trois éléments pour aboutir à une solution optimale : le prix de revient, la demande attendue du marché et les aspects techniques de production. Car si nous augmentons la production, cela doit se faire par unités qui leur permettent de travailler efficacement dans la serre. Mais avant d’avoir capté tout cela dans un algorithme, nous allons encore peaufiner un bon moment. C’est notre point à l’horizon. »
UN CHOIX DÉLIBÉRÉ EN FAVEUR DU SUR-MESURE
À travers des sous-projets, l’équipe projet progresse pas à pas vers des informations de pilotage de plus en plus avancées, afin de pouvoir optimiser la planification. Ce faisant, Forever Plants a délibérément opté pour le sur-mesure dans sa collaboration avec Gibbs. « Notre expérience est que les logiciels individuels sont souvent plus performants dans leur propre domaine que les progiciels ERP complets. Les données issues de ces systèmes distincts constituent la matière première des différentes solutions que nous avons développées avec Gibbs. Et il ne s’agit pas seulement de collecter et de présenter des données dans des tableaux de bord. Nous allons un pas plus loin, avec toutes sortes d’algorithmes. Notamment un modèle qui prévoit nos volumes de vente. Cela nous permet de faire chaque jour des choix plus intelligents, fondés sur l’état actuel des choses dans la serre. »
INFORMATIONS DE PRODUCTION ENREGISTRÉES DANS LA SERRE
Forever Plants travaille avec un progiciel standard pour les données de production et le calcul du prix de revient. À l’aide d’un plan des sites, toutes les informations de base sont enregistrées par lot. Ce logiciel est utilisé par les équipes qui prennent soin des plantes. « Les plantes restent deux à dix mois dans la serre. Lors du rempotage, nous estimons la durée de culture. Mais celle-ci dépend aussi des conditions : avec beaucoup de soleil, ou au contraire quelques semaines froides, la plante peut facilement avoir besoin de quelques semaines de moins ou de plus. » Le personnel de la serre évalue la croissance en cours de route et ajuste au besoin les informations dans le système.
LE TABLEAU DE BORD DES STOCKS FAIT CORRESPONDRE LES COMMANDES AU STOCK
L’un des algorithmes développés par Gibbs lit plusieurs fois par jour les données de production actuelles et les met en correspondance avec la planification des ventes. Sur cette base, le logiciel détermine automatiquement la composition de chaque commande future : combien de plantes de quel lot et où elles se trouvent dans la serre. « Si un lot spécifique n’est prêt à la vente que quelques semaines plus tard, alors l’équipe de vente sait que ces articles sont temporairement épuisés, et qu’elle doit réserver suffisamment d’articles pour les commandes précédemment enregistrées. »
LE TABLEAU DE BORD DES STOCKS PILOTE LES ACTIONS COMMERCIALES
L’équipe de vente travaille désormais principalement à partir du tableau de bord global des stocks. Ce ne sont pas seulement les commandes à long terme enregistrées qui sont mises en regard de l’offre disponible. À l’aide de l’historique de ventes récent, le système fournit en outre une estimation de la demande attendue au jour le jour. Avec cette information, l’équipe de vente détermine l’offre pour le commerce journalier et si des actions commerciales complémentaires sont nécessaires en plus. « L’équipe de vente fait continuellement des choix : accepter aujourd’hui une grosse commande promotionnelle peut signifier que l’on n’a plus d’offre pour le commerce journalier pendant les trois prochaines semaines. Le tableau de bord des stocks rend désormais ce jeu commercial très transparent. »
DES DONNÉES DISPONIBLES POUR LES CLIENTS
L’équipe de vente évalue aussi les commandes de vente sur la base des données – par exemple le comportement de commande par client. Parce qu’une grande partie des ventes passe par le commerce intermédiaire, Forever Plants n’a souvent pas le client final directement en vue. « C’est pourquoi nous mettons nos données à la disposition de nos clients et leur demandons de partager également leurs données sous-jacentes. Cela peut expliquer des fluctuations dans les chiffres de vente sur lesquelles nous n’arrivons pas à mettre le doigt. Quelles tendances pouvons-nous observer ? Certains produits se vendent-ils beaucoup plus dans un magasin de bricolage en Allemagne ou beaucoup plus dans des jardineries en France ? À l’inverse, nos données ont aussi une valeur ajoutée pour le commerce intermédiaire. Souvent, ils se posent les mêmes questions que nous. Nous constatons que beaucoup revient lorsqu’on partage ses propres données dans un rapport clair avec d’autres. Pour eux aussi, c’est souvent un défi de rendre leurs données transparentes. »
DAVANTAGE DE DONNÉES POUR LES ÉTAPES SUIVANTES
L’échange avec les clients offre de nouveaux éclairages. Et Thom voit aussi clairement d’autres étapes à venir. « Certaines questions intéressantes, nous ne pouvons pas encore y répondre : par exemple, quelle plante intéressante ne cultivez-vous pas encore ? Nous n’utilisons pas non plus encore de tendances extérieures – ce qui est branché, quelles espèces de plantes sont beaucoup recherchées via Google, et des indicateurs économiques comme l’inflation. Ou des différences régionales – par exemple en matière de taille de pot et de choix de plantes, fleuries ou vertes. Collecter de bonnes données à ce sujet peut encore représenter un sacré défi ! »
FOCUS SUR UNE VALEUR AJOUTÉE MAXIMALE
Là où de nombreux producteurs de plantes en pot se concentrent sur la culture à grande échelle et toute l’année de quelques espèces destinées au retail, Forever Plants opte pour un large assortiment de quelque 180 produits. Leurs clients sont des magasins de bricolage, des jardineries, des fleuristes, des grossistes et des chaînes de supermarchés – dans un rayon d’environ 1000 km autour du Westland. L’entreprise mise sur la petite échelle, une gamme très complète et un niveau de service élevé. « Notre force réside dans une valeur ajoutée maximale. Nous sommes particulièrement performants pour livrer de plus petites quantités fréquemment et à haute fréquence. De sorte que l’on puisse aussi commander le matin un petit lot de plantes qui se retrouve quelques heures plus tard chez l’intermédiaire. »
ONE-STOP SHOPPING
L’objectif est d’offrir un one-stop shopping en plantes vertes, y compris des accessoires comme un pot en céramique ou un panier en osier. C’est pourquoi Forever Plants livre aussi des colis mixtes. Les clients peuvent ainsi faire entrer un tel chariot mixte prêt à l’emploi dans le magasin : un moyen rapide et simple d’apporter plus de diversité dans leur assortiment. Si souhaité, Forever Plants munit aussi les plantes directement d’étiquettes de prix sur mesure. Les exportateurs et les intermédiaires peuvent ainsi transmettre la commande à n’importe quel point de vente en Europe sans travail supplémentaire. « Nous nous compliquons la tâche, avec tous ces petits lots. Cela demande relativement beaucoup d’efforts de vente ainsi qu’un accompagnement de culture et de production. Des algorithmes intelligents et des tableaux de bord clairs ne sont donc en rien un luxe superflu ! »
